כשעולים מהשטח

יושבת עם אמיר, טיפוס מיוחד מאוד. מנהל סוכני מכירות שמסתובב המון בשטח. עם יחסי אנוש נדירים. הוא נוגע בנקודות הכי רגישות במהירות שיא ומפתח קרבה ללקוחות, שגורמת להם להרגיש הכי מיוחדים בעולם.

בקיצור, סוכן מכירות כמו בספרים. אני מתלווה לאמיר כמה שבועות במסגרת אבחון לחברה בה הוא עובד כבר 6 שנים. וזוכה בתעודות הצטיינות, בונוסים שוברי קופה, עבר 4 תפקידים והגיע לדרג הגבוה ביותר כמנהל סוכני השטח הארצי.

מתיישבת באוטו, וחוץ משלום, נשיקה וחצי חיבוק, לא יוצא לנו להחליף מילה. הוא בשיחת טלפון עם סוכן, בשטח עם לקוח או מנסה לפתור איזו בעיה תפעולית.

ואני רק יושבת לידו, סופגת אוירה ולומדת על התנהלות העסק. את כל השיחות אמיר מתחיל בחצי בדיחה, לכל סוכן שם חיבה ותמיד! זוכר לשאול מה שלום המשפחה של הלקוח, כשהוא נוקב בשמותיהם ועיסוקם.

אין ספק שהוא חוליה חשובה מאוד בעסק, ולדעתי צריך לבנות מסלול ישיר למנכ"לות. אפילו אמרתי לו את זה בדקה הפנויה שהייתה לנו בארוחת הצהריים.

- הציעו לי מסלול עם אופק ניהולי.
- ו… למה אתה עדיין פה?
- למה-אני-עדיין-פה-? וואלה… לא יודע. ככה יצא.
- מה זה ככה יצא? אם הציעו לך להתקדם אז למה לא בעצם?
- את יודעת איך זה, סוכנת יוצאת לחופשת לידה וצריך לגבות, הגיע המחליף שלי והוא לא התאים, נשארתי וככה מתגלגל… לא יצא.
- יכול להיות שאתה מתחמק מלעבור לתפקיד ניהולי בכיר יותר?
- יכול להיות… יכול להיות… הוא פרץ בצחוק מתגלגל

הצעתי לו את הניתוח שלי מעולם הספורט. הרי זה ממש כמו מאמן שעובר לניהול קבוצה, הוא חי בשטח, אוהב את השחקנים, החוויות במלתחות, להיות משקית ת"ש אם צריך. שימו אותו במשרד עם נאונים לקבל החלטות "קרות" וכלכליות ותוך שבוע הוא נובל.

תבינו, עבור אנשי השטח, שבחרו במקצוע הזה, המעבר למשרד הוא דרמטי וטראומטי. זה לא עניין של מה בכך. הם נדרשים לשלם מחיר, שלא בטוח שיתאים להם לאורך זמן. נכון שמדובר על קידום מקצועי וכל הבונוסים הנלווים לו, אבל הניתוק המתבקש גובה מהם מחיר יקר.

ומילה אישית עלי, מהיום ש"לעוף" הפכה להיות חברה עם 7 פסיכולוגים, מצאתי עצמי פחות מטפלת במפגשי אחד על אחד כמו רוב הפסיכולוגים, ויותר מנהלת את ענייני החברה. חלק נרחב מהזמן שלי מושקע בלימוד, הפצת הידע, מכירות, שיווק, בניית תכנים ועוד עניינים שלא עסקתי בהם בעבר.

במידה מסוימת, הצמיחה שלי לכדי חברה, צמצמה את המגע שלי עם השטח, עם הספורטאים, עם האחד על אחד.

יש לכם עובד שקיבל קידום לאחרונה, עבר מהשטח להנהלה ונדמה לכם שהתפקיד "גדול" עליו? תבדקו אם הוא נמצא במקום הנכון לו.